Com a repercussão das denúncias feitas por consumidores sobre o chamado “golpe da fruta” em algumas bancas do Mercado Municipal de São Paulo, muitos internautas se viram na mesma situação e outros argumentaram que a situação poderia ser evitada simplesmente dizendo um “não” ao vendedor. Mas para especialistas, em casos como este, o consumidor pode sentir medo ou até um constrangimento moral que lhe impede de recusar a compra.
O “golpe da fruta” viralizou nas redes sociais após internautas relatarem terem pago valores entre R$ 100 e R$ 1.200 por bandejas de frutas no Mercadão. Em um perfil no Instagram, com mais de 14 mil seguidores, clientes relataram que acabaram aceitando pagar valores abusivos por frutas relatando vergonha, constrangimento e até medo.
Especialistas explicam que o ambiente criado pelos vendedores dificulta que a pessoa negue a oferta e siga em frente. A oferta para o cliente provar a fruta é uma técnica muito eficaz, explicam. Para turistas, é ainda mais difícil sair da situação, por estarem em um ambiente desconhecido.
"Tudo começa quando o vendedor já oferece a fruta para que o cliente prove, de graça. Essa questão de oferecer a fruta é uma técnica - óbvio que pode ser que eles não saibam, mas isso tem um efeito psicológico muito forte. É uma técnica de persuasão. Isso pode cativar e envolver a pessoa em uma decisão futura. O nome disso na psicologia social é ‘pé na porta’ porque é exatamente começar introduzindo um comportamento no cliente", afirma Sibele Dias de Aquino, especialista em psicologia do consumidor da Sociedade Brasileira de Psicologia (SBP).Aquino explica que oferecer a fruta de graça passa uma sensação de livre escolha e, naturalmente, os consumidores têm aversão a negar coisas gratuitas. “É difícil porque a gente acha que é uma oportunidade. De início, o cara oferece uma fruta de graça, quem nega uma coisa de graça? Ninguém. Existe toda uma linha teórica que explica que temos uma aversão a perda, isso também está relacionado a perda de oportunidades.”
Para Marcelo Santos, professor de psicologia na Universidade Presbiteriana Mackenzie, o ambiente criado pelos vendedores no Mercadão, como prática de venda, cria uma situação de exposição que diminui as chances de defesa da vítima.
“Todos os relatos têm, em comum, uma situação de constrangimento, que vem de emoções morais ligados ao interesse de bem-estar, principalmente o bem-estar coletivo na sociedade. Então existe esse movimento do constrangimento sendo posto, causando uma exposição à vítima, fazendo com que ela crie um mal-estar por entrar em evidência naquele instante ", afirma Santos. “Esse constrangimento social é uma exposição, e uma exposição que a grande maioria das pessoas não gosta de ter, isso gera uma tentativa de se livrar daquela situação até aderindo a uma fruta comum por um valor abusivo só para fugir daquele momento”, completa.
Quando o cliente aceita provar a fruta de graça, segundo Sibele Dias de Aquino, ele cria um processo mental de falso compromisso com o vendedor. Quem aceita provar a fruta tem mais chances de acabar pagando pelo produto do que quem não aceita.
"É muito natural a gente já se sentir, não obrigado, mas comprometido. Essa é uma estratégia que faz meio com que a pessoa desenvolva um comportamento futuro. É como se, de alguma forma, a pessoa que provou assumiu um compromisso com o vendedor, mesmo não sendo", afirma Aquino. Indução à compra
Para Santos, os consumidores são induzidos a concluir a compra por pressão psicológica dos vendedores. Mesmo que velada, ela existe, sendo uma técnica de vendas. “Alguns vendedores acabam induzindo a pessoa no sentido de se valer de alguma situação, seja ela vexatória, vantajosa, ameaçadora ou não.”
Outra situação de pressão velada é ameaçar fazer um escândalo se o consumidor não levar a fruta ou pressioná-lo a concluir a compra enquanto segura uma faca.
O psicólogo explica que, em situações como essas, a pessoa tende a tentar se desvincular daquilo, tentando resolvê-la da melhor forma possível. “Dentro da perspectiva da psicologia, isso se explica de várias formas, principalmente na comportamental, onde vemos o condicionamento dessa vítimas a partir da sacada que os vendedores têm, tudo isso tem a ver com a efetividade final da compra, mesmo que seja abusiva.”
A criação de um ambiente de pressão faz com que o cliente não consiga se expressar no momento da compra. Para o psicólogo, nesses casos, a pessoa só se dá conta da situação quando se afasta do local.
Nisso, após uma reflexão sobre o ocorrido, nasce um sentimento de revolta, no qual a vítima fica se remoendo e se perguntando como se deixou levar por aquela situação. O que também pode ser acompanhado de uma vergonha por ter sido enganada. “Mas ela se deixou levar porque existe uma habilidade por parte do vendedor de ofertar condições ambientais onde a vulnerabilidade do consumidor se apresenta”, completa.
“Quando a gente age sob emoção, o conteúdo geral de qualquer mensagem que envolva muita emoção neutraliza a nossa capacidade crítica”, afirma Sibele Aquino.
